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会社の戦略ミス〜間違った差別化、独自性の追求

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雑記

中小企業、ましてや商圏内での地位の低い企業、規模が小さく相対的に資源の少ない企業では、とるべき戦略が限られてくる。

そんな中で、「差別化戦略」、「独自性の追求」を戦略の軸にすえる企業の話。

その企業は地方の中のさらに田舎町に立地。市の面積はかなり広いが、山がほとんどで、人口は8万人を少し欠ける。

その田舎町には大手が5店舗、中小が4店舗、個人店なんかも合わせると同業の店舗は15店舗くらい。

その中で比較的規模の小さいその企業は、「差別化戦略」、「独自性の追求」を戦略として取らざるを得なかった。

戦略としての差別化・独自性

そもそも差別化とか独自性とか、どういうことなのか?

だいたい以下のような意味で使われている。

競合・競争関係にある企業がある場合に、その相手の商品・製品・サービスや流通・物流、その他で相手と自社が同質の勝負にならないようにそれらを顧客に合わせてズラす戦略。これにより同質勝負を避けて、経営資源の少ない企業が価格競争に巻き込まれないようにする。
細かくいうと不十分だけど大まかには上記の説明の通り。
同銘柄のペットボトル飲料Aを自社でも競合店でも売っていたら、これは安い方の店にお客様が流れてしまう。つまり価格競争になってしまう。
だから、同銘柄のAを扱わず、なおかつお客様が取り扱いを望んでいるペットボトル飲料Bを扱うという企業が出てくる。これが商品面で差別化するということ。
同銘柄のAを扱うが、競合・競争店ではやっていない配達もするよ!っていうのが流通・物流面での差別化
こんなふうに少しづつズラすのが差別化で、独自性っていうのはもっと難しい。
国産銘柄であるAをあえて扱わない。
市場規模としてはダントツで銘柄Aがトップで、そのAを扱わない店なんてないくらい。そのAの取り扱いをやめてしまう。その代わりに潜在的な需要が見込まれている国外産のC、D、Eを扱う。独自性として国産は取り扱わないけれど、輸入の国外産の取り扱いに特化する。これが独自性。
で、前述の田舎町の企業の話。
この差別化や独自性を勘違いした!
つまり、競合・競争店が扱っていない商品を扱う・やっていないことをやるのが差別化や独自性だと捉えた。
何が間違っているかって、顕在的にしろ潜在的にしろ、顧客がいなければその商品・製品・サービスは売れないのに、顧客がいるかどうかの調査もせずに変えてしまった。極端に言えば、誰も欲しがっていない商品を取り扱い始めたのだ。
もちろん、競争にはならない。競合・競争店どころか、お客様も相手にしないのだから。

そりゃ差別化されてるし独自性もあるけど・・・

競合がやっていなことが単に差別化されてる、独自性がある、というならば簡単。やってないことをすればそれが競合対策になるからだ!

スーパーマーケットなら競合が扱っていないからと店内で車を売る。これってサイコーに差別化されてる!(代わりに車屋さんと競合するけど)

だけどスーパーマーケットで車を買おうという人はそんなにいないんじゃないか?

実際にどんな商品を扱ったのかはさておき、市場調査やテストマーケティング、テスト販売っていうのは、結構重要なことなんだなって、その事例を聞いて思い知った。

競合・競争店にないものを扱いたい!

それもわかるけど、せめてそこに「欲しいというお客様がいる」という前提を付け加えよう。

差別化・独自性で攻めるならこうする

商品・製品・サービスを少し変えるだけなら、あまりインパクトはないかもしれない。そもそもそれって顧客の望んでいることなのかな?

前述の通り、

「顧客が望んでいる」

または

「潜在顧客がいる」

っていうのが最低条件。自分達がやりたいからとか、相手が手を出していないからなんて単純に考えていてはだめ。

売り方やサービスを顧客が望んでいるものに変えるって差別化、独自性の出し方もある。

スーパーマーケットなら

  • 返金保証(不味ければ返金)
  • 配達サービス
  • 調理サービス(用途に合わせてお肉をカットとか)
  • カレーの材料(玉ねぎ・じゃがいも・肉・カレールウ)セットで〇〇円引き

とかさ!

もちろん、考え出すのは簡単ではない。

でもだから、商売って面白い!

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